Pozyskanie klienta i podpisanie umowy są najważniejszymi celami dla sprzedawcy. Niekiedy jednak pojawiają się przeszkody albo są popełniane takie błędy, przez które plany sprzedażowe nie są realizowane. Sprawdź, jakich zachowań unikać, aby nie odstraszać klientów.
W natłoku codziennych zadań można szybko ulec rutynie. Dotyczy to także branży marketingowej. Sprzedawcy często opierają swoje działania na utartych schematach, nie zawracając sobie głowy kreatywnymi rozwiązaniami. Skutkiem takiego podejścia mogą być coraz mniejsze zyski. Co więc robić, aby zwiększać swoje przychody? Jakich błędów nie popełniać w marketingu i sprzedaży? Czego nie lubią klienci?
Często zdarza się, że sprzedawcy zasypują swoimi ofertami osoby, o których nic nie wiedzą. Zdobywanie wiedzy o potencjalnych klientach powinno zaczynać każdy etap sprzedaży. Musimy mieć indywidualne podejście, skupiać się na potrzebach odbiorców i umieć zdobyć ich zaufanie. Zanim skontaktujemy się z danym klientem, przygotujmy się. Wystarczy zebrać kilka informacji. W tym celu możemy na przykład przeglądać biznesowe profile w mediach społecznościowych.
Konwersacja o niczym to strata czasu – zarówno dla sprzedawcy, jak i jego rozmówcy. Przed kontaktem z potencjalnym klientem poświęćmy trochę czasu na przygotowania. Zastanówmy się, o co chcielibyśmy zapytać i co zaoferujemy. Weźmy pod uwagę, że rozmówca także może mieć kilka pytań, więc pomyślmy, jak będziemy mogli mu odpowiedzieć i pomóc. Przed rozpoczęciem rozmowy warto przygotować notatki, plan lub skrypt, do których można w każdej chwili zerknąć. Tak właśnie wygląda profesjonalne przygotowanie.
Zdobyłeś wiedzę o kliencie i przygotowałeś się do rozmowy, a nawet zrobiłeś notatki? Świetnie, to jednak nie wystarczy. Najlepsze przygotowania nie ukryją naszych braków w komunikacji. Podczas rozmowy unikajmy przedłużającego się monologu, słuchajmy uważnie klienta, pozwólmy mu opowiadać, reagujmy na to, co mówi i starajmy się wyczerpująco odpowiadać na jego pytania. Nie unikajmy tych trudnych i nie zbywajmy rozmówcy wyuczonymi formułkami. Zastanówmy się, jakie najlepsze rozwiązanie możemy zaproponować. W ten sposób zdobędziemy zaufanie klienta.
Wielu sprzedawców za bardzo koncentruje się na swoim produkcie, a nie na rzeczywistych potrzebach klientów. Zamiast zadać pytanie o to, czego tak naprawdę chce klient, wyliczamy funkcje i zalety naszego produktu, nie zastanawiając się, czy mają one w ogóle jakieś znaczenie dla rozmówcy. Klienci często mają sprecyzowane oczekiwania i wiedzą, czego chcą. Poznajmy te potrzeby i skupmy się na rozwiązaniu ich problemu. Bądźmy elastyczni i pamiętajmy, że to oferta ma być dopasowana do klienta, a nie na odwrót.
Tego rodzaju błąd jest często popełniany nie tylko podczas indywidualnej rozmowy z klientem, lecz także na przykład w mediach społecznościowych, w których staramy się budować relacje z odbiorcami. Automatycznie wysyłane odpowiedzi odstraszają klientów i wskazują na brak indywidualnego podejścia. Nie odpowiadajmy na wszystkie pytania w taki sam sposób. Modyfikujmy swoje wypowiedzi tak, aby klient nie czuł się jak intruz, który jest zbywany.
Zdj. główne: islandworks/pixabay.com
